ДМИТРИЙ СЛИНЬКОВ
Бизнес-моделирование для стартаперов
«Я не ищу удачу, я делаю свою собственную.»

Харви Спектр, герой сериала «Форс-мажоры»

Более полная версия этого текста впервые была опубликована на сайте vc.ru — интернет-издание о бизнесе, стартапах, инновациях, маркетинге и технологиях.
Что предшествует хорошей инвестиционной презентации? Кто-то скажет: «Несколько других, менее удачных». И будет по-своему прав. Чтобы уменьшить количество неудачных, придется достойно подготовить «всего» две вещи:

1) идеальную презентацию
2) идеальную бизнес-модель.
Идеальная презентация
Да, по первому пункту лучше всего взять шаблон презентации ФРИИ. В нем просто есть все, что нужно. Если кто-то присылает мне презентацию, в разделе «Конкуренты» которой написано: «Технология новая, поэтому конкурентов нет» или «Единственный наш конкурент — человеческая лень», я отправляю им в ответку сей шаблон. Пока его не заполните, даже и не думайте об инвестициях. Эта презентация сможет вывести вас на правильно структурированную бизнес-модель. Неоднократно потенциальные инвесторы, прежде чем показать меня «самым-самым» высоким людям, говорили: «Слишком сложная у тебя презентация, давай сделаем новую, понятную, на пять-десять слайдов?!» И каждый раз путь, который мы проделывали, выглядел до безобразия одинаково: MindMap -> Обсуждения -> 5 слайдов -> 10 слайдов -> 20 слайдов -> все те же 30+ слайдов на основе ФРИИвской презентации.
Слайд с вариантами Питча (из шаблона ФРИИ)
Слайд с вариантами Питча (из шаблона ФРИИ)
Идеальная бизнес-модель
«Единственное место, где Успех идет перед Работой, это словарь».
Сериал «Форс-мажоры»
. В английском языке S (Success — Успех) идет перед W (Work — Работа).

Минимальный срок подготовки нормальной (не идеальной) презентации, способной вызвать уважительное внимание инвесторов — два-три месяца. Минимальное количество рыночных сегментов, которые вам необходимо серьезно исследовать для того, чтобы выбрать от одного до трех целевых — двадцать сегментов!

Поэтому обычно над инвест-презентацией трудятся следующие специалисты.

Коммерсант-идеолог. Это главный фаундер, или будущий коммерческий директор. Короче, это консилиум фаундеров, который постоянно выдает задачи следующим двум специалистам и оценивает получающиеся результаты.

Аналитик. Лопатит Интернет, находя «несуществующие» цифры. Умеет читать между строк, сопоставлять глубинные события, происходившие два года назад на побережье Чили, с сегодняшними новостями из Катара.

Экономист. Второе его имя — Excel-гуру. Товарищ способный произвести полный pivot бизнеса на бумаге так, что, когда вы все это провернете в реальности, НДС к выплате сойдется месяц в месяц (ну, окей, плюс-минус квартал) и до копейки (ну, окей, до тысячи).

Главная проблема подготовки бизнес-модели — время. Его вечно не хватает и его всегда хочется украсть, срезав поворот. Например, перестать детализировать план продаж под предлогом: «Мы и так проработали уже слишком много; сойдет». Напомню, что бизнес-модель — это прежде всего Excel-книга или файл Google Sheets, состоящий из следующих вкладок:

  • клиентские сегменты,
  • проблема/боль,
  • решение/обезболивающее,
  • ценностное предложение,
  • продукт/сервис,
  • каналы,
  • воронка продаж,
  • рынок,
  • модель монетизации,
  • структура расходов,
  • unit-экономика.
Добавьте к этому минимум пять-семь страниц модели финансовой (план продаж, прогнозные ОПУ, ДДС и баланс). Обе эти модели тесно переплетены: создавая одну, вы ваяете и вторую. И наоборот. Поэтому сказать, какая из них первична — трудно. Людям финансового склада легче сразу прикинуть отчет о прибылях и убытках, чтобы понять — идея стоящая или нет. А тем, кто в финансах не разбирается… нужно обязательно начинать разбираться. Потому что вы должны легко плыть (а не плавать) по всем этим видам налогов, ставкам дисконтирования и прочим EBITDA.
Дьявол — в аналитике
Не указывать первоисточник аналитики — табу. Да, часто аналитические агентства весьма сильно разнятся в своих прогнозах. Приведите несколько цифр с указанием партнеров и прочих форрестер ресерчев. Если аналитику вы рассчитали сами, будьте готовы объяснить ее четко и быстро.

Кстати, «Адвокат дьявола» — это не только широко известный фильм, но и реальная должность, существовавшая в Средние века в католической церкви. Функция адвоката дьявола заключалась в том, чтобы собрать все возможные аргументы, которые могли бы помешать канонизации праведника. Вот такой пример игровой должности вполне себе серьезной церковной процедуры.
Грязный Excel
У любого хорошего выступления должна быть наготове дорожка в продолжение. Иными словами, если «слайды ОК», инвесторы потребуют от вас «мясо» расчетов — те самые Excel или Google Sheets таблички, в которых вы все-все рассчитали. В 90% случаев в таких таблицах трудно ориентироваться даже их авторам после того, как они туда не заглядывали всего два дня. Поэтому оформлять их стоит «как для чайников или для жены». Ведь передают их сразу же после питча, а не через неделю, когда вы срочно «наведете в них порядок», на самом деле впопыхах наделав там новых ошибок.
Надводные цифры
Как говорил Марк Квинтилиан, «Осуждают то, чего не понимают». Дайте людям время на цифры. Это можно даже использовать как отвлечение от «мусора под ковром»: как только слушатель понял с его точки зрения сложные цифры, он обязательно пропустит следующий не очень логичный ваш вывод. Утрированный пример: показываем слайд с TAM/SAM/SOM, доказываем достоверность приведенных на нем цифр, дожидаемся, пока инвестор одобрительно и с пониманием закивает и… переходим на следующий слайд, весь забитый сведениями о методике продаж вашего продукта. Методика продаж — вещь во все времена спорная. Поэтому неплохо было бы, не дав никому опомниться, сразу перейти на третий и очень простой слайд, желательно с цифрами и желательно очень доказуемыми.
Инвесторы — лучшие математики
Очевидно, что инвесторы обожают цифры и, как следствие, оперируют ими лучше, чем вы. Будьте готовы, что в расчетах на лету они вас опередят во все времена. Поэтому цифры нужно перепроверять тщательно. Ваш продукт может действительно сулить многомиллиардные прибыли. Но если в одном месте вы забудете учесть НДС — все, доверие к вам будет подорвано.
Правило распоследней цифры
И еще про цифры. Понятно, что pivot вашего бизнеса наступит почти сразу. Но презентация не должна вести к абстрактной мысли: «Война подскажет план маневров».

Поэтому, если вы собираетесь продавать что-то салонам красоты, дойдите до единиц, не ограничиваясь тысячами.

Назовите конечную цену будущего продукта с точностью до рубля (в особых случаях — до копеек).

Если объект вашей автоматизации — здания, складские помещения или сельхозугодья, доведите свои расчеты до квадратных метров и гектаров.

Всем понятно, что это не сбудется в такой буквальной точности, но нужно, чтобы все слушатели почувствовали: от вашего внимания не ускользнет ни пяди мелочей.
Дизайн презентации не важен?
Часто кажется, что раз мы так тщательно продумали все цифры, дизайн слайдов — фиг с ним.

И да и нет. Был случай, когда я встретил одного знакомого инвестора и поинтересовался, помнит ли он мой бизнес-план, представленный ему много лет назад. Он воскликнул: «Конечно! Цифры и аналитика были блестящи! Но вы безжалостно скрестили в одном наборе слайдов две совершенно разные по стилю презентации, коллега».

P. S.
О бизнес-моделировании, эффективном анализе и даже о презентациях данных в блоге и в книге есть множество практических советов и даже ссылок на другие книги.
Хотите заказать разработку управленческой отчетности?
Фотография rawpixel, источник Unsplash